[ЧЕТВЪРТА ЧАСТ ОТ ЦИКЪЛА, ПОСВЕТЕН НА ТЕОРИЯТА ЗА САМООПРЕДЕЛЯНЕТО
ТРЕТАТА МОЖЕ ДА НАМЕРИТЕ ТУК, ИЛИ ДА ЗАПОЧНЕТЕ ОТ НАЧАЛОТО ТУК]
Когато биват изучавани факторите, които засилват или подкопават вътрешната мотивация, както споменахме в предишната публикация, един от тях се оказва особено спорен – въпросът за възнагражденията. Нещо повече, някои изследвания в рамките на теорията за самоопределението показват, че възнаграждението всъщност може да повлияе негативно върху вътрешната мотивация. За мнозина това явление може да изглежда загадка, но то със сигурност има множество практически последици.
Този феномен се проявява ясно още в един ранен класически експеримент на Е.Деси, публикуван през 1971 г. В хода на този експеримент той поканил студенти в лабораторията и им дал предварително тествана игра – пъзел, за която знаел, че обичайно им доставя голямо удоволствие. Нарича се пъзел „Сома“ – пространствена задача, при която трябва да сглобяваме фигури, използвайки набор конфигурации от блокове. Повечето хора я смятат за забавна. На част от участниците в лабораторията той просто предложил да участват в дейността, докато на други казал, че ще им изплаща финансово възнаграждение за всяка решена задача, т.е. давал им няколко долара за всяко успешно решение. Експериментът включвал три сесии. Първо, всички участвали в дейността. На втората сесия или получавали, или не получавали възнаграждение. А на третата сесия той ги връщал към възможността на свободния избор, която описахме в предишната публикация: в тази трета фаза те можели свободно да решат дали да продължат да се занимават с пъзела или не. Установява се, че участниците, които получавали пари за участието си, значително по-рядко избират свободно да продължат тази дейност в сравнение с онези, които изобщо не били възнаграждавани. По това време такъв резултат се възприема сензационно, защото мнозинството теоретици предполагат, че наградите би трябвало да усилват вътрешната мотивация; със сигурност не се очаквало да предизвикват по-лошо въздействие от пълната липса на възнаграждения. Не е изненадващо, че по тези причини това конкретно изследване е възпроизвеждано и разширявано в различни условия и се превръща в истинско явление.
Ето и един по-съвременен пример: този експеримент е проведен в Института „Макс Планк“ от Феликс Уорнекен и Майкъл Томасело. Те разглеждат идеята, че хората са първично мотивирани да си помагат, че нашия алтруизъм се основава на вродена мотивация. Конкретно показват, че още на 16 месеца, а със сигурност към 20 месеца, малките деца спонтанно помагат на възрастни в нужда. В лабораторията възрастните например изпускали предмети на пода, не можели да достигнат дръжка на врата, или да я отворят. Оказва се, че 20-месечните деца идват на помощ почти в 90% от случаите. Тоест малчуганите напълно спонтанно проявяват естествена склонност да помагат. Но ако това е наистина вътрешно мотивирано, можем ли да подкопаем мотивацията, като насърчаваме децата за такова алтруистично поведение? Те провели изследване с 20-месечни деца, в което възрастен изпускал предмет, оставял врата отворена и т.н. Когато детето се приближавало при така нареченото „неутрално“ условие, възрастният не правел нищо – ако вземел предмета или приемал дадените от детето материали, не изразявал никаква реакция. Второто условие било „не-контролираща похвала“: възрастният благодарял на детето. Тоест неформално признание за доброто дело. Третото условие било нещо, което мнозина от нас биха сметнали за мотивиращо – възрастният давал награда за помощта. В ъгъла имало специална играчка, изискваща топче, за да проработи и когато детето направело нещо полезно, възрастният му давал такова топче, за да активира играчката, добавяйки: „Ето това е за теб“. Ясно било посочено, че наградата се дава за току-що проявеното поведение. След приключването на занятието, децата се връщали за втора сесия, в която отново имали възможност да помагат или не. Томасело установил, че в неутралното и в похвалното условие децата продължавали да помагат със същия висок процент – около 90%. Но при условие с награда нивото на помощ рязко спаднало – до около 54% от случаите. Значително намаляване на помощта. Когато за оказаната помощ се давало позитивно подкрепление (по Скинър), вероятността за бъдеща помощ спадала. Защо? Според теорията за самоопределението, преди възнаграждението децата имат т.нар. вътрешен локус на контрол: помагат, защото искат, по собствена инициатива. Но след като получат възнаграждение, в психиката им настъпва промяна – сега помагат поради външен локус на контрол; някакво външно събитие движи поведението им. Когато това външно събитие изчезне, изчезва и поддържаната от него мотивация. Следователно негативният ефект се дължи на това, че възнаграждението измества възприетия локус на причинно-следствената връзка. Ако по-рано го правех, защото исках, сега го правя, защото ме награждават, и загубвам вътрешната мотивация, която вече съм имал.
Впоследствие са проведени множество изследвания за влиянието на възнагражденията върху вътрешната мотивация. През 1999 г. Деси, Кестнер и Райън представят метаанализ на над 101 проучвания върху този феномен. Това е дървовидна диаграма с резултатите.
Погледнете горната част на диаграмата: полето, означено „Всички награди“. В общ план наградите оказват малък негативен ефект върху вътрешната мотивация. Стойността на „d“ е -0,24 – слаб ефект. Причината е, че има видове стимули, които действително усилват вътрешната мотивация, и други, които я намаляват.
Когато давате недвусмислено условно възнаграждение с посланието „Ако направиш това, ще получиш онова“, създавате външен локус на контрол, което обикновено води до спад в мотивацията – вижда се в графата за материалните награди. От друга страна, има т.нар. устни награди – похвали от рода на „Справи се чудесно“, които обичайно повишават усещането за компетентност и съответно вътрешната мотивация. Тоест устното възнаграждение по правило повишава мотивацията, докато материалното често я намалява. Но ако материалната награда се даде по различен начин – след като човекът изпълни задачата и без предварително обещание, например: „Работи толкова добре, че искам да ти дам това като знак на признание“ – това е неочаквана, безусловна награда, която не контролира поведението и не вреди. Накратко, не всички награди подкопават вътрешната мотивация – проблем са тези от контролиращ, условен тип. Различните стратегии за разпределението на наградите имат много нюанси; ключът е да се подкрепя усещането за автономия и да не се подкопава вътрешната мотивация. Въпреки това хората често използват възнагражденията като груб инструмент, което води до негативни последствия.
Този негативен ефект е проследен и в невропсихологичен формат. В експеримента на Коу Мураяма и колегите му, те поканили хора в лаборатория с MRI, за да изследват мозъчната активност с fMRI, като участниците изпълняват задача, която може да се прави докато са в томографа. Това била игра за време на реакция. В едно условие хората получавали парично възнаграждение при правилен отговор; в друго условие нямало парична награда – просто играели. По време на първата сесия, когато хората получавали пари за точни реакции, в региона на стриатума се наблюдавала силна активност. Интересно е, че дори при тези без награди също има активност, защото задачата сама по себе си е приятна и интересна. На втората сесия Мураяма и колегите му върнали участниците в лабораторията, но този път никой не получил пари; измислили някакво правдоподобно обяснение защо. Тогава се вижда, че при хората, които преди получавали пари, почти няма активност в стриатума – задачата вече не им носи удоволствие. Докато при участниците без парично възнаграждение стриатумът остава толкова активен, колкото и преди. Това е още една демонстрация на подривния ефект на „грубото“ награждаване.
Същата картина се наблюдава и в латералните области на префронталната кора, свързани с когнитивната активност: хората, които били силно ангажирани, докато получавали награди, престават да се ангажират, когато наградите изчезнат; тези, които никога не са получавали, остават толкова увлечени, колкото преди. Ако това беше просто ефект на погасяване, както биха твърдели бихевиористите, бихме очаквали възнаграждаваните преди участници да спаднат до нивото на невъзнаграждаваните. Но тук те спадат под него, затова очевидно представлява очевиден подривен ефект.
Този ефект има множество практични последствия. Понякога наградите могат да ни изиграят лоша шега, когато се опитваме да мотивираме хората. Трябва да разбираме, че при използване на стимули в класните стаи, в организационни структури и на спортни площадки има важни разграничения и стратегии. В следващи статии ще стане дума именно за тези практични импликации и за това как можем да използваме наградите, за да подкрепяме или да отслабваме автономията на хората.
Deci, E. L. (1971). Effects of externally mediated rewards on intrinsic motivation. Journal of Personality and Social Psychology, 18(1), 105–115. https://doi.org/10.1037/h0030644
Warneken, F., & Tomasello, M. (2008) „Extrinsic rewards undermine altruistic tendencies in 20-month-olds“, Developmental Psychology, 44(6), 1785–1788, Warneken & Tomasello, 2008 (препечатана в Motivation Science, 2014). https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/18999339/
Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668. https://doi.org/10.1037/0033-2909.125.6.627 PubMed
Murayama, K., Matsumoto, M., Izuma, K., & Matsumoto, K. (2010). Neural basis of the undermining effect of monetary reward on intrinsic motivation. Proceedings of the National Academy of Sciences, 107(49), 20911–20916. https://doi.org/10.1073/pnas.1013305107